Column 11

Talenonderwijs | 2011
De eigenaar van de Gouden Gids kwam vaak van overzee en managers uit alle windstreken werden aan ons voorgesteld. Bij binnenkomst vertrokken ze meestal direct naar de nonnen in Vught, het taleninstituut Regina Coeli dat is begonnen in 1963 als bescheiden initiatief om talenonderwijs te geven aan diegene die zich inzetten voor de missie, zending en ontwikkelingshulp. Hier werd de nieuwe manager in snel tempo geleerd hoe de ‘missie’ kon worden overgedragen op de medewerkers van het bedrijf. Als nieuwe verkoper kreeg je een heel andere kennismaking.
Binnengekomen op de vacature van Field Sales Representative word je als trainee, na maanden training, training on the job, coaching en finetuning, als rookie in een team opgenomen. De supervisor wijst je op je attitude, je mindset en je focus om je vervolgens om je oren te slaan met targets, calls per day, visits per day, plans, parameters, closes, deadlines en last but not least de results. Vervolgens ga je aan de slag met cliënts, new business, renewal, losses, uncontrolable losses en overdues. Bij de klant wordt het gesprek ingeleid met de elevator pitch en ondersteund middels dummy’s, sales visuals, collaterals en power point. De teamcaptain of collega buddy gaat mee op joint call om, volgens de KISS-methode, de USP’s van de klant te achterhalen en commitments te scoren.
Bij de klant maken we dan een second call om hem de volgende keer een irresistible offer te doen he can not refuse. Terug op kantoor zijn er de voorbereidingen voor de juiste items, lay-outs en specs. Je hebt feedback met de supervisor, je onderhandelt met backoffice en marketing om vervolgens terug te gaan naar de klant voor de final deal. Het voorstel wordt onderbouwd met figures en de juiste conversie met in het kielzog de kersverse international sales manager. Als de deal is afgerond is het de bedoeling dat de klant met care wordt behandeld en je followt of het gekochte programma de first run, second run en final run overleeft. Intussen controleert backoffice alle gegevens van de klant en stuurt het contract reject naar de salesman if not correct ingevuld. Uiteindelijk wordt de ad geproofd en heb je, als FTE, hijgend de commisionrun gehaald want je staat op de payrol en aan het eind van de maand wil je graag je pay-for-performance-bonus, incentive en accelerator on top of allemaal uitbetaald krijgen.
Eind van de dag, om 17.00 uur sharp, is er de verplichte conference call voor de today results en als je een bad performance levert wordt er ad-hoc gedreigd met een re-allocatie naar tellysales, bordersales, een ver-weg-canvasskantoor of een exitgesprek. Maar voor de workaholic (een supervisor gebruikte steevast het woord workalcoholic) onder ons is er de heuse award voor outstanding performances, het Top Talent Team met high potentails die zich in de academy op hun promotion kunnen voorbereiden en their best practice kunnen showen. Voor wie een bescheiden hardspot realiseert is er altijd nog de profitsharing bij voldoende ebitda en de refreshmenttraining asap, immers the sky is the limit. Elk jaar opnieuw start het verkoopjaar met de pre-cycle waar de CEO de kick off geeft, gevolgd door de pre-canvass waarin de nieuwe tools en het stratplan worden uitgerold maar altijd, business as usual. Later in het jaar volgen dan nog de vele meetings, forecasts, midpoints en benchmarks om het verloop te monitoren.
Er zijn toch wel enkele doden gevallen gedurende de tijd, maar uiteindelijk was het allemaal erg duidelijk. De structuur van de werkwijze was helder en iedereen deed het werk met veel plezier. Plannen werden ingevuld en doelen gehaald. Vrijheid en verantwoordelijkheid, niet elk mens is daarvoor in de wieg gelegd. Afhakers waren er veelal bij de start als snel duidelijk werd dat deze werkwijze niet helemaal paste. De niet-afhakers zijn loyale mensen en harde werkers. Bij de overname van de Gouden Gids door De Telefoongids in 2008 zijn veel van deze mensen, vanwege reorganisatie, buiten gezwierd.
Toen een collega, na 45 jaar trouwe dienst, afscheid nam met de woordenstroom: ‘Ik was Supervisor, Canvass Manager, Acting Regio Manager, Project Manager, Major Account Manager, Teammanager, Nacs Manager, en nu eindigend als Field Coach | Trainer’ kon ik nog maar een antwoord hierop geven en wel in de vorm van een gedicht geïnspireerd op een schilderij gemaakt door BK (beeldend kunstenaar / ontwerper en echtgenoot Bert Kinderdijk) met de titel ‘Het uur vervliegt‘. De tekst van het gedichtje omschrijft een stilleven vertaald naar een werkend leven en het is geschreven ter gelegenheid van het afscheid van deze collega maar het is tevens bedoeld voor alle collega’s die de laatste jaren afscheid hebben genomen en voor alle collega’s voor wie het afscheid nog gaat komen. Immers…..zit de vrijheid niet in het onvoorspelbare?
gepubliceerd in 2011